Tutundurma Karması Bileşenlerinden Kişisel Satış Faaliyetlerinin Önemi ve Zorlukları Üzerine Bir Araştırma
Author :
Abstract
İşletmeler mal veya hizmet satışı yaparak, maksimum kâr elde etmek isterler. İşletmeler maksimum kâr elde etmenin yanı sıra devamlılığını sürdürmek adına işletmenin pazarlama fonksiyonundan yararlanırlar. Etkin pazarlama yönetimi sayesinde hedef kitleye ulaşırlar. Pazarlama departmanında bulunan pazarlama yöneticileri, pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi adına karar verirken bazı değişkenleri dikkate alırlar. Bu değişkenler; pazarlama bileşenleri ya da pazarlama karması olarak adlandırılırlar. Aynı zamanda pazarlama yönetimi fonksiyonlarını da oluşturan pazarlama karması sayesinde pazarlama yöneticileri daha doğru ve yerinde kararlar verebilmektedirler. Pazarlama karması; ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma fonksiyonlarından oluşmaktadır. Tutundurma fonksiyonu en genel itibariyle ilgili ürün veya hizmeti hedef kitleye fark ettiren ve tanıtılmasını sağlayan pazarlama bileşenidir. Tutundurma; satış promosyonu, doğrudan pazarlama, halkla ilişkiler, reklam ve kişisel satış yoluyla yapılabilmektedir. Kişisel satış; tutundurma karmasının en pahalı aynı zamanda en etkili yöntemi olduğundan gerek işletme sahipleri gerekse pazarlama yöneticileri tarafından sıkça başvurulan bir yöntemdir. Bu bağlamda, elektronik malzeme satışı yapan kişisel satış personeli 10 kişi ile odak grup görüşmesi yapılarak, kişisel satış faaliyetlerinin önemi ve zorlukları üzerinde görüşülmüştür. Pazarlama yöneticilerinin kişisel satış personeline çok değer verdikleri, işletmenin satışını artırdıkları, müşterileri tekrar ürün aldırmaya özendirdikleri, mesleğin zorlukları olarak; uzun süre ayakta durarak çalıştıklarından dolayı yoruldukları ve çok gereksiz sorularla karşılaştıkları sonucuna varılmıştır.
Keywords
Abstract
Businesses want to make maximum profit by selling goods or services. In addition to achieving maximum profit, businesses benefit from the marketing function of the entity to maintain continuity. They reach the target audience through effective marketing management. Marketing managers in the marketing department take some variables into consideration when deciding on marketing activities. These variables; they are called marketing components or marketing mix. At the same time, marketing managers are able to make more accurate and appropriate decisions thanks to the marketing mix that creates marketing management functions. Marketing mix; product, price, distribution and promotion functions. The promotion function is the marketing component that makes the product or service relevant to the target audience. The promotion; sales promotion, direct marketing, public relations, advertising and personal sales. Personal sales; As the most expensive method of promotion mix is also the most effective method, it is a method that is frequently used by both business owners and marketing managers. In this context, the focus was on focusing on the importance and challenges of the personal sales activities by focusing on the focus group of 10 people selling personal electronic equipment. Marketing managers, personal sales staff are very valuable, increased the sales of the business, customers are encouraged to take the product again, as the challenges of the profession; that they were tired because of working for a long time and they encountered very unnecessary questions.
Keywords
- Bozyiğit, Sezen ve Akkan, Erdem (2013). Kişisel Satışta Etik: Adana İlindeki Tıbbi Satış Temsilcilerinin Etik Tutumlarının İncelenmesi, Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, C:28, S:1, 49-79.
- Can, Hüseyin Nazım (2010). İşletmeden İşletmeye Satış Ve Kişisel Satış Sürecinde Performans Yönetimi, Yüksek Lisans Tezi, İstanbul Teknik Üniversitesi, Fen Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
- Çini, Mehmet Akif (2009). İşletmelerdeki Tutundurma Faaliyetlerinin Markalaştırma Çalışmaları Üzerindeki Etkisi: Konya Ve Çumra Şeker Fabrikalarında Örnek Olay Çalışması, Yüksek Lisans Tezi, Selçuk Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Konya.
- Gümüş, Sefer&Toker, Fikriye&Korkmaz, Murat (2014). Sigorta Sektöründe Satış Temsilcilerinin Satış Performansına Etkisi Ve İstanbul’da Bir Araştırma, Uluslararası Hakemli Pazarlama Ve Pazar Araştırmaları Dergisi, C:1, S:1, 1-21.
- Işık, Fatma (2012). Sağlık Hizmetleri Pazarlamasında Tutundurma Politikası; Sağlık Personeli Ve Hastaların Reklama Yönelik Görüşlerine İlişkin Urla Devlet Hastanesi Örneği, Yüksek Lisans Tezi, Dokuz Eylül Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İzmir.
- İslamoğlu, Ahmet Hamdi (2011). Sosyal Bilimlerde Araştırma Yöntemleri (SPSS Uygulamalı), 2. bs., İstanbul: Beta Yayıncılık.
- Karafakıoğlu, Mehmet (2006). Pazarlama İlkeleri, İstanbul: Literatür Yayıncılık.
- Oyman, Mine (2004). Tüketicilerin Satış Tutundurma Faaliyetlerine Yönelik Tutumları Ve Yarar Algılamaları, Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, C:4, S:1, 55-76.
- Özgünay, Pelin (2018). Kozmetik Pazarlama Faaliyetlerinin Gençler Üzerindeki Etkileri, Akademik Sosyal Araştırma Dergisi, Y:6, S:75, 536-550.
- Tunçel, Hakan (2009). Halkla İlişkiler Anlayışıyla Bütünleşik Pazarlama İletişimi, İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi Dergisi, S: 35, 115-136.
- Uzunoğlu, Rasim&Bak, Gökhan&Bak, Alparslan (2019). Gerilla Pazarlama Reklamlarının Göstergebilimsel Çözümlemesi: Anadolu Sigorta Örneği, Social Mentality and Research Thinkers Journal, C: 5, S: 15, 117-124.
- Yazıcı, Halil Murat (2015). Stratejik Pazarlama Yönetimi Açısından Rekabet Üstünlüğü Sağlayabilecek Kişisel Satış Teknikleri Ve Bir Uygulama, Yüksek Lisans Tezi, Bahçeşehir Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
